Mehr Marken bedeuten nicht automatisch mehr Kunden...Ab einem bestimmten Punkt bedeuten sie vor allem eines: einen verwirrten Interessenten, der sich nur schwerer entscheiden kann.
Warum mehr Marken nicht automatisch mehr Nachfrage bedeuten
Die Logik hinter Open Access klingt zunächst einfach: mehr Vertriebskanäle auf demselben Netz bedeuten mehr Auslastung. Bis zu einem gewissen Punkt stimmt das auch. Doch die Kurve verläuft nicht linear, irgendwann kippt der Effekt.
Was Hick'sches Gesetz und Choice Overload zeigen
Ein Interessent, der zwischen zwei vergleichbaren Angeboten wählen soll, trifft meist schnell eine Entscheidung. Ein Interessent, der zwischen fünf nahezu identischen Angeboten für dasselbe Netz wählen soll, verschiebt die Entscheidung. Die Verhaltensökonomie kennt dafür zwei sich ergänzende Erklärungen: Nach dem Hick'schen Gesetz steigt die Entscheidungszeit mit der Anzahl und Komplexität der Optionen. Und die Choice-Overload-Forschung zeigt zusätzlich: Je austauschbarer sich Optionen anfühlen, desto eher verschiebt der Interessent die Entscheidung oder verzichtet ganz.
Fünf Marken in einem Objekt erzeugen keine fünffache Nachfrage. Sie erzeugen einen Interessenten, der sich am Ende für gar keine schnell entscheidet, weil die Auswahl selbst zur Hürde geworden ist.
Wie viele Marken pro Gebiet sinnvoll sind
Konkret heißt das: die Anzahl paralleler Vertriebsmarken pro Gebiet bewusst begrenzen, nicht nach dem Prinzip 'je mehr Partner, desto besser', sondern nach echter Kapazität für Unterscheidbarkeit. Zwei bis drei klar unterscheidbare Angebote pro Gebiet funktionieren meist besser als eine unübersichtliche Vielzahl fast identischer Tarife.
Aus 'wir lassen so viele Partner zu wie möglich' wird 'wir kuratieren die Auswahl, damit der Kunde überhaupt eine treffen kann'. Aus Vielfalt ohne Struktur wird Auswahl mit Substanz.
Machen statt Meinen.